Permission marketing. Ieși din mulțime, nu te lupta cu ea

permission marketing

În 1999, Seth Godin a publicat o carte despre un nou mod de-a vedea marketingul: permission marketing. Pe atunci, Godin fondase Yoyodyne, o companie care făcea direct marketing și care a fost ulterior cumpărată de Yahoo. A scris cartea să vorbească lumii despre schimbările pe care le vedea odată cu răspândirea internetului și să educe marketerii în direcția creării unei conversații cu clienții vs. publicitate agresivă, care întrerupe (interruption marketing vs. permission marketing).

permission marketing

Permission marketing este doar un mod de-a spune că marketerii trebuie să construiască relații cu clienții. Atenția consumatorilor este limitată și costă. Într-o economie în care toată lumea se luptă pentru atenție, comunicarea eficientă este cea dorită, personală și relevantă. Restul e zgomot.

Să comunici eficient cu consumatorii și să îi faci să-și dorească produsele tale – ce afacere nu și-ar dori asemenea treabă? Seth Godin ne arată în Permission Marketing cum să facem dorința realitate:

  1. Începe prin a le oferi ceva suficient de interesant să iasă cu tine la o primă întâlnire. Poate fi informație (rapoarte, infografice), divertisment (jocuri, video) sau chiar bani. De exemplu, la începuturile sale, Paypal a încercat să se promoveze prin bannere, însă metoda era prea scumpă și rezultatele slabe. Așa că au decis să plătească utilizatorii care își fac cont și care recomandă platforma și prietenilor. Cu un cost de $20/utilizator, Paypal a crescut cu 7% pe zi și a ajuns la sute de mii se utilizatori în câteva luni (povestit de Peter Thiel în Zero to One).
  2. Comunică frecvent și cu răbdare. Construiește o serie de mesaje care vorbesc despre industria ta, problemele pe care le au consumatorii și cum produsul tău îi poate ajuta. Închipuie-ți că predai un curs la școală: pleci de la idei generale și ajungi treptat la concepte complexe. Iar informația trebuie prezentată de așa manieră încât elevii să nu se plictisească. Citește și Ce este marketingul de conținut?
  3. Odată ce știu mai multe despre produsul tău, oferă-le un nou stimulent: poate fi o perioadă gratuită de probă, o mostră de produs sau orice altceva valoros, care le aduce un beneficiu clar.
  4. Transformă permisiunea pe care ai acumulat-o în timp într-o situație profitabilă. Abia după ce ai construit o relație cu consumatorul, e momentul să vinzi.
  5. Relația nu se încheie cu vânzarea. Cere feedback, continuă să comunici cu ei și, periodic, fă-le oferte de nerefuzat.

De ce ai investi timp și bani în acest proces când poți pur și simplu să plătești niște reclame? Pentru că dacă n-ar fi, nu s-ar mai povesti. Dacă n-ar fi o problema cu campaniile clasice, nu s-ar mai chinui nimeni să inventeze noi modele. Dar, mai important, pentru că o relație astfel construită nu se oprește la o singură achiziție. O astfel de abordare câștigă clienți fideli, pentru că este bazată pe valoare și încredere. Iar tu nu trebuie să o iei de la capăt de fiecare dată. În loc să te zbați să găsești noi și noi mușterii, te concentrezi pe a câștiga mai mult, de la aceiași clienți.

Permisiunea clienților are câteva caracteristici de reținut:

  • E un proces, nu o întâmplare. Nu ai cere pe cineva în căsătorie la prima întâlnire, nu?
  • Poate fi pierdută oricând. Trebuie întreținută și respectată.
  • Nu poate fi transferată. Atunci când cumperi o bază de date cu emailuri, de exemplu, nu cumperi și permisiunea să vorbești cu ei.

Variațiuni pe aceeași temă sunt și content și inbound marketingul. În esență, toate aceste concepte vorbesc despre cum să construiești o relație pe termen lung cu clientul, bazată pe încredere și calitate. Ideea nu e nouă, dar a prins moment odată cu saturația pieței de reclame care merg la nimereală și pe măsură ce afacerile care au investit în comunicarea de calitate au obținut rezultate.

permission marketing

Dincolo de buzz words, concepte la modă sau denumiri pompoase, de reținut din cartea lui Godin e că promovarea nu înseamnă neapărat un buget investit (și posibil irosit) într-o campanie. O altă abordare este să te apropii treptat de client și să-i oferi înainte să-i ceri. Sau cum ar spune autorul însuși: Permission is like dating. You don’t start by asking for the sale at first impression. You earn the right, over time, bit by bit.” Aici mai multe despre permission marketing direct din tastatura lui Seth Godin. Și vă recomand cu această ocazie să-i urmăriți blogul pentru că este o sursă inepuizabilă de idei interesante.

Cum vi se pare permission marketing? Ușor sau greu de înțeles și aplicat?

Te-ar putea interesa și:
Ți-a plăcut? Spune-le și altora:

7 thoughts on “Permission marketing. Ieși din mulțime, nu te lupta cu ea

  1. Permission marketing se bazeaza pe networking si se adreseaza direct clientilor interesati, prieteni ai clientilor existenti. Interruption marketing se adreseaza tuturor si incearca sa atraga clientii interesati dintr-o multime generala de oameni. Amandoua functioneaza, depinde doar ce vinzi. Nu-ti poti promova noul detergent prin permission marketing pentru ca inca nu exista reteaua gospodinelor. Asa cum e mai greu sa castigi clienti noi in domeniul medical printr-o reclama generala, cand oamenii carora se adreseaza sunt doar cativa din multime; si e mult mai usor sa te promovezi accesand reteaua lor profesionala.

    1. Buna, Lucian! Multumesc pentru comentariu :). Permission marketing, asa cum il descrie Godin, se refera la a construi o relatie cu clientii, nu neaparat bazata pe o retea existenta. Grupul gospodinelor exista la fel cum exista si grupul doctorilor. Cred ca aici e vorba mai degraba de modul in care te adresezi prospectilor, targetarea pe care o faci si ce le oferi inainte sa le ceri. E adevarat ca daca faci permission marketing cum trebuie, clientii te vor recomanda mai departe in grupul lor.

      1. Da, ai dreptate, permission marketing se refera la relatia cu clientii si nu neaparat la a te promova intr-o retea existenta. Dupa ce am postat, mi-am amintit ca tocmai in grupul gospodinelor din Romania exista 2 companii celebre ce isi promoveaza produsele prin permission marketing (Amway si Zepter) care nu vor sa apeleze la publicitatea clasica si se axeaza mai mult pe fidelizarea clientilor existenti.

  2. Cred ca la ce te referi tu e mai degraba multilevel marketing. Permission marketing e diferit, e mai degraba un mod de a aborda consumatorii decat un model de vanzari cum e MLM-ul.

    1. Ce repede m-ai prins in offside! … Da, Amway si Zepter se promoveaza prin MLM, dar in acelasi timp, pentru clientii care nu vor sa intre in sistemul piramidal si vor doar sa beneficieze de produsele lor, le ofera stimulente de fidelizare. E similar cu permission marketing, dar in alta faza a relatiei dintre client si vanzator. Modul de abordare prin permission marketing e mult diferit de MLM, dar au un lucru in comun, fidelizarea clientului si construirea unei relatii cu acesta, fara a apela la reclama clasica.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *