Mesajele bune de promovare nu se întâmplă, pur și simplu. Nu apar din neantul creativității, ci sunt dezvoltate pe baza unei documentări prealabile și a buyer persona – adică, carevasăzică, profilul cumpărătorului.

Cine e clientul tău ideal?

În ce bucluc s-a băgat?

Ce-l motivează când face ochi dimineața și pe unde-și petrece timpul mai târziu?

Cum ai putea, tu, ca afacere, să-i rezolvi problemele, să-i vii în întâmpinarea nevoilor, să fii prietenul lui cel mai bun?

Înainte să investești în marketing, e bine să-ți fie clar cu cine vorbești. Buyer persona te ajută să formulezi un mesaj de promovare clar, cu argumente și beneficii care știi că se aplică audienței tale. De asemenea, te ajută să-ți dezvolți produsele și serviciile în funcție de nevoile clienților, și nu doar bazat pe ce crezi tu că ar prinde.

Când știi exact cui vrei să vinzi, e mai ușor să localizezi acei oameni și să-i transformi în clienți – spre deosebire de a vorbi cu toată lumea, în toate direcțiile, sperând să audă cineva.

Cum creezi buyer persona?

Pentru a crea buyer persona, ai nevoie de informații cât mai detaliate despre clienții tăi potențiali. Poți apela la diferite surse:

• Cercetări de piață făcute de alții sau de tine. Institutul Național de Statistică  e un început bun pentru informații generale legate de profilul populației. EY România face frecvent studii de piață interesante pe tehnologie, mediul de afaceri, utilizarea social media și altele. Și clasicul „google it!”. 

• Interviuri cu clienții. Dacă încă nu ai clienți proprii, găsește persoane apropiate ca profil de cei cărora vrei să le vinzi. Interviul poate fi față în față, telefonic sau prin email. Pune întrebări detaliate legate de obiceiuri și preferințe de cumpărare, consumul de mass media, comportamente online etc. Notează-ți răspunsurile întocmai – e bine să știi limbajul folosit de clienți pentru a-l putea folosi și tu mai târziu.

• Analiza concurenței. Uită-te pe websiteurile și conturile de social media ale concurenței. Mergi în magazine și vezi ce clienți au și cum se comportă. Și, de ce nu, vorbește cu cei care au afaceri similare sau care se adresează aceluiași segment de piață. Întreabă-i ce provocări au întâlnit și ce strategii funcționează cel mai bine pentru acei clienți.

• Imaginația și propriile tale instincte/cunoștințe. Buyer persona e o persoană semi-fictivă. Parte din profil e creat pe baza informațiilor din piață, parte pe baza a cum vezi tu clientul ideal. Trăiești între oameni (sper), ești cumpărător la rândul tău, așa că-ți poți folosi inteligența emoțională și economică pentru a face anumite presupuneri despre clienții tăi.

Atenție! Buyer persona nu ești tu

O capcană pe care o știu pentru că am picat în ea este tendința de a crea buyer persona după chipul și asemănarea noastră. Avem impresia că dacă nouă nu ne place un lucru, dacă noi avem o anumită preferință sau nevoie, toată lumea e la fel.

În afară de situația puțin probabilă în care vinzi către persoane care au fix profilul tău, nu te lua pe tine ca exemplu. Nu-i lua ca exemplu nici pe prietenii tăi. Fă un efort real să te pui în papucii clienților și să afli cu adevărat ce-i doare și cum îi poți ajuta.

Dacă ți se pare dificil să faci acest exercițiu, poți apela la o agenție sau un specialist in marketing/publicitate/comunicare pentru a te ajuta.

Cum arată buyer persona?

Ca dragonul lui Daenerys Targaryen, gata să-ți pape afacerea dacă nu vorbești pe limba lui. Sau, mai simplu, ca o fișă personală care conține datele esențiale despre clientul tău ideal.

Mai jos este un exemplu de cum poate fi structurat profilul consumatorului.

Câteva sfaturi: numele este opțional și fictiv, însă e important să poți personaliza consumatorul. Poza este, de asemenea, opțională, însă te ajută să pui o imagine pe profilul descris. Gândește-te la o persoană publică (actor, personaj film, prezentator, artist) care se apropie de ceea ce-ți imaginezi sau uită-te prin poze pe Google până vezi pe cineva care se potrivește. 

În funcție de documentarea pe care ai făcut-o și de afacerea ta, poți adăuga și alte informații la buyer persona. Încearcă să incluzi și citate din interviurile sau discuțiile pe care le-ai purtat. La fel ca numele și poza, acestea te ajută să ai o imagine mai clară și reală a consumatorului căruia te adresezi.

O afacere poate avea mai multe buyer persona, în funcție de ce vinde și cui vrea să se adreseze. Pentru eficiență, concentrează-te pe un profil de cumpărător principal și pe cel mult unul sau două secundare.

Acum că știi ce este buyer persona și cum te ajută, treci la treabă:

1. Documentează-te din cât mai multe surse. Poartă discuții, ține interviuri.
2. Fă un rezumat al informației și încadreaz-o în categorii: date demografice, comportamentale, nevoi, probleme, citate etc.
3. Pune informația în structură de buyer persona. Include orice ți se pare relevant.
4. Adaugă nume și poză.
5. Raportează-te la buyer persona ori de câte ori iei o decizie legată de mesajul pe care îl transmiți în piață.

Spor! 🙂