De ce ar trebui să investești în promovare? Răspunsul e simplu: degeaba ai un super produs, dacă nu știe nimeni de el.
Produsul contează. Nu poți avea doar promovare, fără un produs de calitate, care funcționează așa cum trebuie și care rezolvă niște probleme reale ale consumatorilor. Dacă faci campanii de publicitate în care promiți câte-n lună și-n stele, dacă mergi la client și-i arăți un slide cu 30 de beneficii extraordinare, dar, după ce cumpără, clientul descoperă o grămadă de hibe, ai o problemă. Clientul respectiv se va simți păcălit, probabil nu va mai cumpăra de la tine și sunt șanse să le spună și altora să te evite. Deci, înainte de promovare, trebuie să te asiguri că ai un produs bun.
Greșeala pe care o fac multe afaceri este să investească în dezvoltarea produsului, dar nu și în promovare. Creatorii sunt atât de îndrăgostiți de propria creație și convinși de valoarea ei încât au impresia că toată lumea va fi de aceeași părere instant. Li se pare că marketingul și vânzările sunt așa, un moft, sau investesc sume mici în campanii izolate și concluzionează că e o pierdere de timp.
Scriu articolul ăsta pentru că am văzut un exemplu de afacere care investește între 20 și 100 de euro în promovare și are probleme de supraviețuire. „Nu cumpără lumea/piața e proastă”. Păi cum să cumpere dacă nu a auzit niciodată de ce oferi? Cu 100 de euro ajungi la o audiență mică (de 20 nici nu mai zic), de ordinul miilor de oameni. Și doar o mică parte din audiența aia e interesată de ce ai de zis. Și o mică parte din mica parte din audiența mică va cumpăra vreodată, uneori la luni distanță față de momentul în care a auzit de tine.
Sunt afaceri mici care nu au bani de promovare, dar e un cerc vicios, pentru că dacă nu ai bani de promovare, nici nu ai cum să crești. Și mai sunt și afaceri care vor să vândă produse și servicii care costă mii și zeci de mii de euro, dar au un buget de promovare de câteva sute și se miră că nu au clienți.
Vei spune poate „stai așa, că eu am investit sume mari și tot n-am avut rezultate” sau „am lucrat cu agenția x/influencerul y/freelancerul z și am dat banii degeaba” sau „eu am avut rezultate și cu sume mici”. Da, poți să ai rezultate cu sume mici, dar vor fi modeste. Da, poți investi mult și prost în promovare. Evident, ca în orice activitate, nu e suficient să aloci un buget, trebuie să-l aloci cu cap și să știi ce faci cu banii. Mi s-a întâmplat să lucrez cu clienți care cheltuiseră deja foarte mult pe campanii fără rezultate și nu mai voiau să o ia de la capăt, așa că alocau bugete mici, de frică să nu piardă iar bani. Înțeleg reticența, dar nu e nici asta soluția.
Soluția este să aloci un buget pe măsura așteptărilor (că e ok și să nu ai așteptări sau dorințe de creștere) și să faci tot posibilul să fie cheltuit cu cap. Cât buget ar trebui să aloci? Dacă nu ai date proprii, o căutare pe Google îți va da o idee legată de ratele de conversie din industria ta (pe diferite canale de comunicare) și poți face un calcul simplu. De câți clienți ai nevoie pentru a atinge țina dorită? De x clienți. Cu o rată de conversie de 5%, să zicem, la câți oameni trebuie să ajungi pentru a avea x clienți? Ok, și cât te costă să ai reach-ul necesar? Așa poți ajunge la un buget aproximativ. Poți face și calculul invers, dacă vrei să știi, realist, la ce rezultate să te aștepți.
Alocă un buget 2-3 luni, vezi ce se întâmplă și ajustează. Trebuie să ai o strategie și să testezi diferite audiențe, canale de promovare și mesaje. Nu vei avea succes din prima, dar nici nu poți învăța ce funcționează dacă nu încerci.
Am făcut acum ceva timp un interviu cu Cristian China Birta și el explică clar: degeaba ai talent, dacă nu te promovezi. Degeaba cauți scurtături și variante ieftine, când promovarea presupune efort și experiență. E o viziune pragmatică, mercantilă, care îi poate enerva pe unii. Dar de asta e nevoie dacă vrei să ai un business care funcționează. Dacă vrei să ai un hobby care merge și-așa, desigur, poți ignora partea cu promovarea sau poți investi 10 euro azi, 10 mâine, așa, în joacă. De exemplu, așa procedez momentan cu Zest Podcast. Pun sume mici în reclamă, testez diferite audiențe, dar nu mă aștept să mut munți de banii ăștia sau să am vreun ROI semnificativ. Știu că dacă vreau să trec la nivelul următor, de la o audiență de câteva mii la câteva zeci de mii, dacă vreau să atrag sponsori și colaborări, pe lângă un produs solid și perseverență, trebuie să aloc mult mai multe resurse promovării.
Uneori piața e dificilă. Uneori clienții sunt puțini și concurența e mare. Dar nu vei rezolva problemele astea cu 20 de euro. Sorry.